【高端访谈】打造独特商业模式 以战略转型促业绩持续改善——访平安健康董事会主席、CEO方蔚豪

新华财经上海3月17日电（记者 王淑娟）平安集团旗下的医疗科技公司平安健康（1833.HK）披露最新财报，2022年实现营业收入约61.6亿元，毛利率同比上升4个百分点至27.3%。全年亏损收窄至6.11亿元，较2021年同期净亏损15.39亿元下降60.3%。同时，过去12个月内付费用户数增长至约4300万。

近日，平安健康董事会主席、首席执行官方蔚豪接受新华财经记者专访，围绕优化收入结构、盈亏平衡预期、战略转型深化等市场关注的焦点问题做出答复。

主动优化 毛利率持续改善可期

从扩展规模到纵深精细经营，互联网医疗行业正进入发展下半场。方蔚豪表示，平安健康的商业模式是行业独特的，公司正走在一条前无古人的道路上，持续践行“管理式医疗+家庭医生会员制+O2O医疗健康服务”。

“大家看到我们的收入在调整，其实是主动优化的结果。我们整体医疗服务的比重在加大，把一些相对来说与战略关联度不高的收入，或者是对未来而言低价值的部分去掉了。这种优化的趋势在2023年也会持续，我们对这块的决心和信心还是比较强的。”方蔚豪坦言，“我们关注业务的可持续、高质量发展，对于那些高投入、资源配置效率相对较低、短期内无法形成竞争壁垒的业务，我们通过调整其运营模式、合作外部资源、引导业务从自营向平台转型等措施快速减少，侧重资源去投入和衔接更高价值的业务模式，这是我们业务经营的核心。”

成立于2014年，2018年登陆港交所，平安健康在市场的大浪淘沙中已经明晰了商业定位和模式。方蔚豪说，“我们非常明确，希望要做一家专业、全面，高品质、一站式医疗健康服务提供商，在这个领域中做出我们独特的商业模式和行业地位。2022年我们的收入虽然有所略微下降，但是毛利率、亏损是有显著改善的，而且这种改善未来一定是持续的。”

独辟蹊径 聚焦金融及企业端客户

C端用户付费问诊意愿不高，导致在线医疗平台面临短期变现难的困境。这三年来，疫情给互联网医疗平台带来了爆发性增长的线上服务需求和流量，但怎么才能真正转化为商业获益，这是摆在行业面前的共同现实问题。平安健康的破题路径已经清晰。通过聚焦支付意愿高、增长潜力大的金融（F端）及企业端（B端）客户，截至2022年12月末，平安健康在过去12个月内付费用户数达到近4300万。

其中，来自平安集团综合金融渠道的付费用户数超3400万，在平安集团2.28亿个人金融用户中的渗透率达到约15%，在实现稳步提升的同时，带动用户黏性和认可度的大幅提升。以某银行为例，平安健康通过为该银行私人银行客户提供丰富的医疗和健康服务，包括名医服务、体检服务、以及便捷的在线问诊等高附加值的服务，在2022年下半年，帮助其新增超300亿元的资产管理规模，服务该行客户超过1万单，优秀案例超过700个。

同时，截至2022年末，平安健康服务企业数累计达到978家，较2021年末增长了458家，企业端付费用户达到近300万，已和公司建立合作的大型规模企业客户的续约率达到近90%。

方蔚豪认为，B端和F端这两个客户渠道是平安集团赋能平安健康的独特的支付方资源，也是管理式医疗市场中具有很强的医疗需求和付费能力的优质客户资源，更是公司区别于同业公司的独特竞争优势。

不过，B端客户的挖掘和服务并非易事。方蔚豪指出，B端和C端做的工作完全不同，第一个复杂度是因为企业B端是一个决策链，不是个人决策者。第二个难度在于，企业是付费方，而个人员工是使用方，要达到双满意才会续签。“我们目前大型企业续签率90%，这个很关键，是我们很关注的目标。”

“2021年下半年开始，我们把更多精力和资源聚焦在F端和B端，渗透率和续约率都在全面提升，目前来看我们是在做难而正确的事，我们将继续为2025年实现盈利目标而努力。”方蔚豪说。

编辑：刘润榕

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