【买方投顾说】坚守顾问本源 和客户一起做难而正确的事——访广发基金副总经理魏恒江

编者按：在基金投资顾问业务试点转常规以及公募基金费率改革的背景下，越来越多的财富管理机构正在从“产品销售导向”模式向“以客户为中心”的财富规划服务模式转变。新华财经推出“买方投顾说”栏目，对话基金投顾机构，共同迎接买方投顾时代，拥抱财富管理转型。

新华财经北京7月21日电（闫鹏 王静）日前，证监会发布《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》，明确了基金投资顾问业务具体规范和监管细则。投顾新规的发布实施，将给投资者带来什么样的变化？背靠基金公司的基金投顾平台又将如何落实新规，在“投好资、理好财”的同时如何做好顾问服务？近日，新华财经专访了广发基金副总经理魏恒江。

投顾新规指引业务发展方向

新华财经：此次《投顾新规》出台的背景和意义是什么？

魏恒江：2019年10月，证监会启动基金投资顾问业务试点，迄今已经三年有余。截至今年3月底，试点机构共有60家，服务资产规模1464亿元，客户总数524万户。总的来说，基金投顾实现了稳健起步，但在发展中也遇到一些新问题。例如，投顾新规提到的基金投顾“产品化”、部分机构“重投轻顾”等。

在投顾展业初期，为了增进大众对投顾这项新业务的了解，行业推出风险收益特征明确、易标签化的特色投顾组合，这对于提升投顾业务影响力，有一定积极意义。如今，投顾业务试点已有三年，行业发展应该迈向新台阶，“产品化”的现象也应逐步减少。

这是因为，投顾业务试点的背景，就是希望推动基金行业从以产品为中心转向以客户为中心，更聚焦客户盈利体验、关注客户投资目标的实现，满足基民一站式、个性化的理财需求。如果基金投顾长期出现“产品化”倾向，会导致“重投轻顾”，这与投顾的初衷不相符。

新华财经：关于“重投轻顾”的行业现象，投顾新规给了哪些方向性的指引？

魏恒江：投顾新规主要从两方面提供了指引：一方面，强化基金投顾机构在投资者适当性方面的管理。比如提到在了解客户投资目标、投资期限、风险承受能力和偏好等情况前，不得展示基金组合策略及历史业绩。这意在引导基金投顾机构回归“服务”本源，加强与投资者的沟通以及对其需求的理解。投顾作为一项以客户为中心的业务，了解客户是其中最优先且最重要的一个环节。只有充分理解客户目前“是什么”“想什么”以及“要什么”，才能为其提供符合其需求和目标的综合解决方案。

另一方面，引导金融机构全面拓宽服务范围。投顾新规指出基金投资顾问可以为客户提供资金规划、资产配置等投资规划方案。这表明，投顾机构可以根据客户需求不断延展服务范围，如基于客户需求制定长远的投资规划，加强客户与综合解决方案之间的适配性，真正为客户提供长周期的财富管理服务。这也进一步明晰了投顾业务和传统基金销售业务之间的差异性。

三个方向着力提升基民盈利体验

新华财经：从实践角度看，当前个人投资者在基金投资中主要存在哪些痛点？基金投顾如何才能帮助客户获得实实在在的收益？

魏恒江：结合我们对客户的调研及行为分析，我们认为个人投资者在基金投资中主要存在三大痛点：一是产品选择难，难以清晰认识自身的投资需求和风险承受能力，挑选到合适的产品；二是资产配置难，面对市场变化，不能较好地动态调整投资组合；三是坚守投资纪律难，市场波动时，投资者很难坚持理性决策，往往会出现“短期交易”“追涨杀跌”等非理性的交易行为，进而影响投资收益。

投资者的账户实际盈利由投资者行为、资产配置、底层资产收益共同构成。从我们的展业观察来看，大部分基民的投资者行为和资产配置模块常常是负贡献。背后的原因各种各样，但其结果是基民投资的盈利体验不好。结合基民投资的痛点，我们认为可以从基金选择、投资者行为和展业模式方面做努力。

在选基上，普通客户一般偏好于选排名靠前、基金经理名气大或处于市场风口的产品，但基金的历史业绩不能简单线性外推为未来的收益。因此，投顾团队以“定量+定性”的方式，通过优选一篮子基金来构建组合。

在交易上，投资是一件逆人性的事情，良好的长期回报，需要在市场相对低位时买入，在相对高位时卖出，而不能等到市场好了再“一把梭哈”。逆人性会让人不舒服、也很难坚持，这就需要我们通过持续的陪伴服务，帮助客户改变“追涨杀跌”等投资行为。

在展业模式上，过去，行业的展业模式是以销售产品为主，是卖方思维；而基金投顾是代表投资者利益的买方代理模式，这要求我们进一步站在客户角度，思考他们的理财需求、投资目标是什么，并给出对应的解决方案。

新华财经：三个方向的探索令人期待，能否举例分享一下你们是怎么做的？

魏恒江：2021年底，我们对传统定投模式进行创新，推出定期不定额、发车式的投顾定投新模式。同时，我们在买卖时点方面也做了新尝试，在市场相对低位多投，在正常水平标准投，在相对高位时少投或者不投。

从A股的历史走势看，市场有其自身的波动周期，投资者在不同位置买入的成本不一样。我们的团队会结合面、基本面、估值面、情绪面和技术面等多个指标，分析市场的估值水平并给出发车的份数建议。过去一年，A场震荡，我们给出的建议中有6次发车的份数是3倍投，4次是4倍投，希望能帮助投资者在相对低位获得更多的份额。

基金投资要获得好的回报，不仅要买在相对低位，卖在相对高点也很重要。正如前面所说，股票市场的价格波动比较大，在一轮牛熊周期转换的过程，如果不能有效止盈，账户收益也可能像坐过山车一样起起伏伏。因此，投顾团队会基于市场估值及各期收益情况，向客户发出“止盈信号”，由客户来决定是否需要“落袋为安”。

我们做了一个统计，自2021年底以来，在发车式投顾定投新模式下，整体客户留存率接近九成，整体复投率超过95%，也就是说大多数客户，在首次接触后，都愿意继续跟投，他们的持有期变长，整体盈利的占比也有提升。

注重顾问服务与客户体验的深度融合

新华财经：在“顾”的服务陪伴上，广发基金这两年都有哪些探索？

魏恒江：我们在展业初期即打造了覆盖“投前、投中、投后”的全流程投顾陪伴体系：投前深入了解投资者的真实需求，为其定制全套资产配置方案；投中借用金融科技，协助客户便捷高效地完成投顾业务的办理；在投后这个服务的核心环节，我们会为客户提供有温度的陪伴，帮助客户及时掌握账户运作动态，理性面对市场波动。

在服务形式上，我们也在持续拓展顾问服务的宽度。既有投顾运作的定期报告、资产配置建议、基金体检等专业的内容，也有互动性的陪伴，如直播、有问必答、一对一的顾问服务等。比如“有问必答”栏目，由客户就投资中遇到的问题自由提问，投资经理给出具有针对性的详细解答。

新华财经：根据投顾新规，你们在顾问服务上还会做哪些探索？

魏恒江：这两年，我们在陪伴服务上做了很多的探索，但我们认为，在陪伴内容方面还有很多可以提升和优化的地方。比如，理想情况下，“顾”端的内容特征是“内容专业、理解难度小、保持高频沟通”。目前我们做到了内容专业和高频沟通，但在如何让客户更好地吸收陪伴内容层面，仍有提升空间。

投顾新规也提到，机构可以尝试通过可视化的方式，生动地展示服务特征与客户体验提升程度，这也为我们后续优化“顾”端的内容提供了新的指导思路。后续，我们将更加注重顾问服务与客户体验的深度融合。

新华财经：对于投顾业务的发展，你们有着怎样的思考与规划？

魏恒江：投顾业务的价值体现在，投顾团队将专业的投资能力及全流程的陪伴服务相结合，帮助客户克服投资弱点，提升盈利体验。近两年的实践，让我们更加坚信基金投顾可以为客户提供增量价值。

同时，我们也意识到，事物的发展有其自身的周期和规律。发展投顾业务的基础是持续积累客户信任，不仅要有美好的业务愿景，还要持续不断地为客户证明专业性和交付价值。对于这样一个以客户利益为第一优先级的业务，我们需要陪伴客户持续不断地去做难而正确的事情，让客户获得的收益逐步跟上基金业绩，持续提升客户的基金投资体验。

编辑：胡晨曦

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